Leadgenerierung – Tipps für eine bessere Conversion

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Im Zuge des Content- und Inbound Marketings ist es üblich geworden, für den Interessenten wertvolle Inhalte auf der eigenen Unternehmenswebsite zum Download zur Verfügung zu stellen. Zu diesem Zwecke geben die Unternehmen viel Geld für die Erstellung von geeigneten Inhalten (Content) für Agenturen oder spezialisierte Mitarbeiter aus. Um Zugang zu den erstellten Inhalten zu bekommen, muss der Interessent seine Kontaktdaten in ein Kontaktformular eintragen. Dieses ist einem Tausch gleichzusetzen – Inhalt gegen Kontaktdaten = Lead. Diese Daten werden dann in einen Leadprozess übertragen, von den Marketing Abteilungen weiter bearbeitet und bei entsprechender Reife oder an den Vertrieb zur Akquise übergeben.

Viele Besucher wollen ihre Kontaktdaten nicht in ein Kontaktformular eintragen

Das Problem mit dieser Vorgehensweise ist die hohe Absprungrate, da nur wenig Websitebesucher bereit sind ihre kompletten Kontaktdaten zu hinterlassen – Ihnen ist bewusst dass dies in vielen Fällen zu einem Kaltakquiseanruf eines Vertriebsmitarbeiters führt. Um trotzdem über die Website eine genügend hohe Anzahl an Leads zur Neukundenakquise zu generieren gibt es mehrere Wege – Steigerung des Websitetraffics, um bei gleicher Conversion Rate eine gesteigerte Zahl an Leads zu generieren, Verringerung der Hürde der Dateneingabe auf dem Kontaktformular um die Anzahl der Kontakte zu erhöhen und die Nutzung von modernen Methoden zur Leadgenerierung, um den Besucher der Website ohne sein Zutun und Wissen zu identifizieren und so einen Lead zu generieren. Alle diese Varianten haben Vor- und Nachteile, welche nachfolgend dargestellt werden sollen:

Steigerung des Traffics der Website

Durch die konsequente Verwendung von SEO und SEM Maßnahmen und der Bereitstellung von interessanten Inhalten, welches wiederum Backlinks generieren, kann der Websitetraffic signifikant gesteigert werden. Dadurch werden mehr Besucher auf den Anbieter aufmerksam, und es steigt die Chance eines ausgefüllten Kontaktformulars. Grenzen liegen dabei in einigen Branchen und Produkten (besonders im B2B Umfeld) in der eingeschränkten Zielgruppe einiger Produkte – somit kann eine Trafficsteigerung nicht grenzenlos erreicht werden. Auch kann je nach Branche und Wettbewerbsumfeld ein relevanter Traffic im SEM Bereich teuer sein. Besonders beim Einsatz von Google AdWords kann Traffic stark das Marketing Budget belasten. In solchen Fällen wären ein Besucher der nicht konvertiert, jedoch zuvor teuer eingekauft wurde ein schmerzhafter Verlust.

Senkung der Hürde auf dem Kontaktformular

Bei der Websiteerstellung und bei der abteilungsübergreifenden Abstimmung welche Informationen auf einem Kontaktformular abgefragt werden sollen, neigen die Unternehmen mit der Zeit dazu dazu, möglichst viel Daten vom Besucher zu verlangen. Dies passiert, da jede Abteilung eigene Anforderungen an einen Lead stellt – das Marketing möchte möglichst eine Emailadresse um den Interessenten mit weiteren Informationen beliefern zu können, wobei der Vertrieb gerne eine Durchwahl des Interessenten inkl. seinem zur Verfügung stehenden Budget plus Kaufbereitschaft geliefert bekommen möchte. Dem gegenüber steht der Besucher, der möglichst wenig Daten über sich preisgeben möchte – und erst recht keine direkte Telefonnummer. Dies führt auch hier wieder zu einer verringerten Conversion Rate. Mit einer Verringerung der Hürde kann die Conversion erhöht werden, wobei jedoch der spätere Qualifizierungsaufwand erhöht wird (u.a. Telefonnummer nicht als Pflichtfeld anlegen). Mit der Durchführung von A/B-Tests kann die optimale Menge an Daten zur Abfrage gut ermittelt werden.

Nutzung von modernen Lösungen zur Leadgenerierung

Moderne WebAnalyse Lösungen (wie z.B. LeadLab) bieten die Möglichkeit einen B2B Besucher einer Website direkt beim Besuch namentlich auf Unternehmensebene zu identifizieren. Durch diese Möglichkeit entfällt die Notwendigkeit den Besucher einer Website vor dem Download von Inhalten per Kontaktformular zur Eingabe seiner Kontaktinformationen zu zwingen. Allein durch den Besuch der Website erhält das Unternehmen bereits die gewünschten Leadinformationen und kann den Lead durch den weiter bearbeiten und akquirieren.

Kombination der Maßnahmen ergeben das Beste Ergebnis

Um das Maximum aus seiner Website herauszuholen, empfiehlt es sich für den Betreiber die vorgestellten Varianten zu kombinieren. So bringt es nichts nur möglichst viel Traffic auf eine Website zu lotsen, sondern dieser will auch genutzt und in Leads umgewandelt werden. Dazu empfiehlt sich der Einsatz einer Software zur Leadgenerierung. Zusätzlich kann der Besucher auch noch mit einem Kontaktformular zur Abgabe von weiteren Informationen motiviert werden, um dessen Bedarf noch weiter zu qualifizieren (z.B. kann hierbei die benötigte Menge oder Qualität einer Lösung oder das zur Verfügung stehendes Budget abgefragt werden). Dies ermöglicht dem Vertrieb später eine zielgenaue Ansprache.