Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Automation und Sales-Automation?

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Marketing und sales automation

Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Automation und Sales-Automation?

Zuerst muss man die Grundlagen von Marketing-/Sales-Automations-Plattformen verstehen. Sie wurden entwickelt, um Interessenten-Profile aufzubauen und Prozesse zur Interessentenentwicklung (Leadgenerierungs-Prozesse) zu hinterlegen. Meldet sich ein Interessent in diese Prozesse im Web an um Informationen anzufordern, erhält er weitere passende Content-Bausteine angeboten. Diese Prozesse laufen automatisiert, aber individuell je nach Profil und Verhalten ab.

Um den Unterschied zwischen Marketing-Automation und Sales-Automation zu erkennen muss man zunächst jeden Bereich für sich betrachten. Für Marketing-Automation werden, über die Kommunikation an die Zielgruppe, vorhanden Nutzerdaten mit weiteren Informationen angereichert. Der Nutzer kommt auf die Website, trägt sich im Kontaktformular ein und kann dann durch E-Mails kontaktiert und informiert werden, wenn er die Website wieder besucht. Der Klickpfad der Besucher wird dann automatisch getrackt und Aktionen aufgrund seiner Klicks gestartet. Ergebnis ist hoher Detailgrad auf Personeneben, aber es werden nur die Besucher getrackt, die ein Kontaktformular ausfüllen

Mit den immer schärfer werdenden Profilen lassen sich somit Marketing-Maßnahmen effizienter aussteuern. Wesentliche Elemente sind also ein System, mit dem sich Kampagnen zur Ansprache an eine Nutzergruppe umsetzen lassen, eine Datenbank mit bestehenden oder über Marketing-Automation gewonnene Nutzerdaten und ein CRM-System. Bei der Sales-Automation wird das Verhalten eines Besuchers dafür genutzt, Firmen beim Betreten der Website zu tracken und deren Klickpfad zu speichern. Diese Firmen können dann direkt kontaktiert werden. Der Detailgrad ist niedriger als bei der Marketing-Automation, es wird nur die Firmenebene und nicht die Person getrackt. Dafür entstehen aber mehr Leads, weil jede Firma getrackt wird und nicht nur jene welche ein Kontaktformular ausfüllen. LeadLab ist dafür genau das richtige Tool.

Obwohl sich beide Vorgehen ähneln, unterscheiden sie sich doch in der Planung und bei der Umsetzung. Marketing-Automation zielt darauf ab einen Inhalt an möglichst vielen Stellen auf der Website wiederzuverwenden. Mehrere Kampagnen können dabei auch die gleichen Inhalte beeinflussen – unterschieden wird dann nur über die Zielgruppe.

Sales-Automation hingegen soll auf Basis eines Trackings auf der Website hauptsächlich heiße Leads ausspielen. Auch hier wird über die Zielgruppe unterschieden, mit dem Unterschied, dass die Inhalte viel dynamischer sind, da die Zielgruppe kleiner ist.

  • Marketing-Automation: 1 Inhalt für 1 Zielgruppe an bestimmten Stellen auf der Website.
  • Sales-Automation: Leads werden über die Website erzeugt.

Dieser Unterschied wird vor allem klar, wenn man sich an die Planung einer Kampagne begibt. Damit einher geht die Zielstellung. Das Ziel von Marketing-Automation ist oft die Nutzer tiefer in den Sales-Funnel zu holen oder stärker an sich zu binden. Das Ziel der Sales-Automation auf Basis einer Website ist es möglichst relevante und zu ihrem historischen Verlauf passende Kontakte, für den Vertrieb, zur Verfügung zu stellen.

Ganz ohne Zweifel ist Sales-Automation ein Bestandteil von Marketing-Automation und die Grenzen zwischen beiden verschwimmen leicht. Der Unterschied besteht in der Betrachtung, wie Kampagnen angelegt werden. Bei Marketing-Automation dreht sich die Kampagne um die Zielgruppe in Verbindung mit dem Inhalt. Bei der Sales-Automation ist die Einrichtung abhängig von der Platzierung. So muss ein Tool für die Umsetzung andere Funktionen abdecken können.