Wie komme ich von einem Lead in LeadLab zu meinem Gespräch mit dem Entscheider?

Erfahre in diesem Artikel wie du Leads in LeadLab zunächst für Vertrieb richtig qualifizierst und dann mit Hilfe von weiteren Tools zum Gespräch mit dem Entscheider eines Unternehmens kommst.

Im Vertrieb investiert man viel Zeit in Verkaufsgespräche. Trotz aller Energie bleibt der durchschlagende Erfolg aus. Anfragen, Termine und viele Telefonate sind die Regel – gerne natürlich bis in die Abendstunden. So kann das sicher nicht weiter gehen. Die folgenden Punkte zeigen wie man mit LeadLab viel Zeit spart und die gewünschten Erfolge erzielt werden.

• Kontakte im Vorfeld filtern
• Kaufinteressenten erkennen
• Abschlussrate verdoppeln
• Weniger Zeit verlieren und damit mehr Gewinn erzielen

Ab wann gilt ein Lead als qualifiziert? Die Erfahrung zeigt, dass es häufig sehr verschiedene Auffassungen bei der Lead-Qualifizierung gibt oder das Thema Lead-Qualifizierung komplett unter den Teppich gekehrt wird. Leads richtig zu qualifizieren und im Sales-Funnel mit wertvollen Informationen anzureichern, ist allerdings überlebenswichtig um Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen zu schonen und für die wirklich entscheidenden Leads einzusetzen. Nur so weiß, zum Beispiel das Marketing Team, wann es Zeit ist den Lead an das Sales Team weiterzugeben. LeadLab wird oft von der Marketingabteilung gesteuert und gefiltert. LeadLab ermöglicht die Filterung nach ihrer gewünschten Zielgruppe und aktuellem Interesse. Man schließt so aus welche Leads nicht relevant sind (z.B. Jobsuchende, Bounce Besucher). Man legt so den Fokus und qualifiziert welcher Lead Potenzial hat, wie zum Beispiel die Besucher der Top-Produkt-Seiten einer Website, oder generell häufige Besuche etc. Die Filterung teilt zum Beispiel nach PLZ, Abteilungen oder speziellen Themen aus der jeweiligen Branche auf. Nach der so durchgeführten Qualifizierung kann LeadLab die heißen Leads vollautomatisch als Report ans Vertriebsteam senden. Man sendet also individuelle Inhalte in individuellen Zeitintervallen, wenn gewünscht auch mit eigenem Firmenlogo. Dies kann in allen Dateiformaten geschehen (Excel, csv, html etc.).

 

Wenn nun die erfolgversprechenden Leads an die passenden Vertriebsmitarbeiter gesendet wurden, stellt sich diesem die Frage wie er nun Kontakt zum Entscheider aufbaut? Die Recherche nach richtigen Ansprechpartnern und Entscheidern erfolgt in sozialen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn, durch Anruf in der Zentrale oder durch Nutzung von Recherchetools wie Echobot CONNECT (www.echobot.de)

 

Vor dem Erstkontakt sollte ein Vertriebsmitarbeiter möglichst genau über eine Firma informiert sein. Diese Recherche benötigt im Schnitt 15 Minuten für einen oberflächlichen Überblick. Die Vorbereitung auf ein gezieltes Akquise-Gespräch ist zeitraubend aber notwendig, damit der Vertrieb erfolgreich ist. Der Aufwand sollte jedoch möglichst kurz sein. Eine herkömmliche Recherche konzentriert sich dabei meist auf Xing und LinkedIn und/oder auf die Website des Unternehmens. Mit Echobot CONNECT kann man sich diese Zeit sparen und so im Vertrieb wesentlich effizienter sein. Man erhält so, mit wenigen Klicks, viele wichtige Informationen, welche den Gesprächseinstieg weiter erleichtern können. Neben den Mitarbeiter-Kontaktdaten mit E-Mail-Adressen und Telefonnummern, erfährt man auch aktuelle Neuigkeiten über das zu akquirierende Unternehmen um diese als Vertriebstrigger zu nutzen. Hat man nun also den Entscheider mit Hilfe von Echobot CONNECT identifiziert, kann man den Gesprächseinstieg unter Zuhilfenahme der weiteren Informationen gestalten. Durch das Tracking mit LeadLab und die Recherche mit Echobot CONNECT weiß man also schon vor dem Anruf wohin das Interesse des Entscheiders geht. Man ruft also an und kann direkt auf dieses Interesse eingehen. Wenn Sie diese Methode gut umsetzen, werden Sie die Erfahrung machen, beim Entscheider offene Türen einzurennen.

 

Der Entscheider wird sich womöglich nicht einmal wundern dass Sie anrufen, da heutzutage allen klar sein sollte, dass jeder Schritt im Internet getrackt wird, Sie können ohne Umschweife auf den Verkauf des Produkts oder einer Dienstleistung zu sprechen kommen. Man könnte sogar so weit gehen und sein Gespräch eben so eröffnen, in dem man sagt, dass man die häufigen Besuche auf der Produkt- oder Dienstleistungsseite erkannt habe und aus diesem Grund anrufe. In der Regel regieren Entscheider die offen für ein Geschäft sind hier durchweg positiv und so hat man mit dem Einsatz von LeadLab und Echobot einen einwandfreien und effizienten Einstieg in das Verkaufsgespräch mit dem richtigen Entscheider.