Digitalisierung im Vertrieb – Wie kann ein Vertriebler davon am meisten profitieren?
Digitale Technologien führen zu enormen Veränderungen im Vertrieb und bieten dabei riesige Chancen, sich vom Wettbewerb abzuheben – durch deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringerem Kostenaufwand. Früher war es der Vertrieb, der mittels gezielter Anfragen und klassischer Kaltakquise aktiv auf Kunden zuging und das Lead-Management verantwortete. Doch heute eröffnet der Kunde durch selbsttätige Recherche im Internet von sich aus seine individuelle Customer Journey. Das Verkaufen von Leistungen und Produkten und der Gewinn neuer Kunden werden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung für den Vertrieb.
Innerhalb der letzten Jahre hat sich der Vertrieb, getrieben durch digitale Technologien, umfassend gewandelt. Heutzutage können Kunden im Internet und mobil nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen, kaufen und dabei den günstigsten Preis oder die attraktivsten Konditionen finden. Vieles davon findet sich auf den Titelseiten der Wirtschaftspresse. Im Vergleich dazu wird über den Geschäfts- und Industriekundenvertrieb sehr viel weniger berichtet – doch gerade hier zeichnet sich zurzeit eine tiefgreifende Veränderung ab, der dem des Privatkundenvertriebs in nichts nachsteht.
Damit ein Vertriebler einen Abschluss erzielen kann, muss er mit dem Kunden mehrere Schritte durchlaufen. Früher hat der Vertriebler alles händisch machen müssen (Adressrecherche, Ansprechpartnerrecherche, händisch wählen, an der Vorzimmer Dame vorbei kommen, Angebote schreiben etc.) Sales-Tools können helfen einzelne Schritte zu automatisieren. Damit kann der Vertriebler mehr Leads in kürzerer Zeit bearbeiten und so mehr Umsatz generieren.
Heute gibt es verschiedene digitale Tools welche dem Vertriebler helfen sollen, sein hochgestecktes Ziel zu erreichen.
Ein Leadgenerations-Tool wie zb. LeadLab kann dabei sehr gut helfen. Der Vertriebler braucht einen ständigen Strom von frischen Vertriebskontakten. Er muss zum richtigen Zeitpunkt beim richtigen Kunden/Kontakt anrufen. LeadLab kann einem Vertriebler genau mitteilen, wer sich aktuell für dessen Produkte interessiert. Dazu werden die Besucher identifiziert, welche die Website und die Produkte des Anbieters besucht haben.
Der Vertrieb sollte also rechtzeitig die Initiative ergreifen – denn wer den Wandel beginnt, steuert ihn auch. Er kann bei kürzlich gewonnenen Neukunden nachfragen: Welche Informationen waren konkret nützlich? Zu welchem Zeitpunkt hätte er sich womöglich anderen Content gewünscht? Wann wollte er durch den Vertrieb kontaktiert werden? Vertriebler können anschließend die Ergebnisse analysieren, Rückschlüsse ableiten und diese Informationen an das Marketing zurückspielen, um das Zusammenspiel beider Abteilungen zu optimieren. Auch ist es sinnvoll, innerhalb des Unternehmens nach geeigneten Informationen zu suchen und damit den Content, der dem Kunden als Informationsquelle dient, noch weiter aufzuwerten. Die enge Kooperation mit Marketing und IT-Abteilung fördert ebenfalls die Content-Erstellung. Der Vertrieb treibt Lead-Management aktiv voran, indem er die Zügel in die Hand nimmt und es zu seinem Projekt macht.