Warum ist es wichtig als Vertriebler viele Fragen zu stellen und mehr zuzuhören als selber zu reden?

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Fragen Question

In der Realität ist es ein echtes Problem das Fragen zu beherrschen. Es wird uns nämlich in unserem Leben zunächst gründlich ausgetrieben. Wenn wir als kleine Kinder zu viele Fragen stellen, reagieren die Erwachsenen früher oder später genervt: „Jetzt hör doch mal auf mit der ewigen Fragerei!“. In der Schule geht es weiter, da fragt nur der Lehrer und der weiß auch gleich die richtige Antwort. In Ausbildung und Beruf ist es nicht anders. In den meisten Unternehmen gilt es immer noch zu „wissen wie es läuft“. Fragen sind da eher unerwünscht.

 

Es ist also kein Wunder, dass sich viele Verkaufs- und Kommunikationstrainer schließlich abmühen müssen um Vertrieblern das Fragen und Zuhören beibringen zu müssen. Trotzdem ist der Schlüssel für bessere Verkaufsgespräche, Verhandlungen und alle anderen Kommunikationssituationen die Fähigkeit mehr Fragen zu stellen und mehr zuzuhören. Doch die gute Nachricht ist: auch wer „spät“ anfängt kann das Fragen noch lernen.

 

Erst verstehen, dann verstanden werden – vielleicht kennen Sie kennt das: Sie befinden sich mit einem Kunden im Gespräch – oder Sie denken zumindest, dass sie sich im Austausch befinden – Ihnen fällt auf: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie bemerken diese Änderung zwar, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner? Das ist meist der erste Gedanke. Man kennt das auch aus zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt, jetzt zu denken, dass sowieso der Andere für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Aktives Zuhören ist der key to success.

 

Wenn man sich in einer solchen Situation befindet, ist folgende Vorgehensweise anzuraten: Man muss schlicht beginnen die Meta-Ebene zu betrachten und die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive zu sehen. So kommt man in die Lage den Kunden besser zu verstehen. Wenn ein Vertriebler zu viel redet und nicht genug fragt, liegt es nahe, dass die Argumente am Kunden vorbei gehen. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, nicht verstanden zu werden. Woher kommt das? Die meisten Menschen sind gedanklich bereits bei Ihrer eigenen Antwort, nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, deswegen nur mit halbem Ohr wahr und können dann natürlich nicht richtig reagieren. Genau deswegen ist es so wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Im direkten Gespräch, und noch viel wichtiger, auch am Telefon. Zu empfehlen ist das aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben, zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts geht. Denn es ist viel schwieriger, gelassen zu schweigen und zuzuhören und der Kunde fühlt sich eher verstanden, wenn Fragen gestellt werden. Wer fragt führt und kann den Kunden durch geschickte Fragetechnik dazu führen, dass er sich das Produkt selbst „verkauft”.

 

Sie können diese Methode aktiv anwenden und versuchen die Welt durch die Brille Ihres Gesprächspartners zu betrachten, um deren wahre Interessen und Bedürfnisse besser zu verstehen. Das geht nur wenn man zuerst zuhört, dadurch versteht und dann dem Kunden klar zeigt, dass er verstanden worden ist. Ist das erst einmal erreicht, nimmt jedes Gespräch wieder einen positiven Verlauf.

 

Probieren Sie es einfach bei Ihrem nächsten Gespräch aus. Aktives Zuhören werden Sie rasch erkennen, sobald Sie das aktive Zuhören praktizieren, tauchen im beruflichen wie im privaten Kontext wesentlich weniger Konflikte und Spannungen auf und Sie werden viel mehr Erfolg haben. Zuhören lohnt sich!