Warum der Mittelstand nicht allein durch Marketing-Automation glücklich wird
Mit Marketing-Automation kommunizieren Sie automatisiert und personalisiert mit Ihren Interessenten und Kunden. Das ideale Einsatzgebiet ist die Lead-Generierung. Aufbauend auf einem strategischen Konzept legen Sie Prozesse innerhalb einer Marketing-Automations Software an, mit denen Leads gewonnen, informiert, weiterentwickelt und qualifiziert werden. Doch reicht all dies aus um Erfolg und Wachstum allein auf die Marketing-Automation zurückführen zu können?
Marketing und Vertrieb stehen oft im Wettbewerb um Ressourcen und Budget! Der Erfolg des Vertriebs ist sofort messbar und sichtbar. Der Erfolg von Marketingkampagnen ist schwerer zu bewerten und oft erst langfristig zu erkennen. Der Vertrieb wird bei der Budgetierung bevorzugt, da durch den Ausbau der Vertriebsabteilung direkt mehr Umsatz generiert werden kann. Marketingmitarbeiter sind in der Regel analytisch, datenorientiert und projektfokussiert. Vertriebskollegen sehen die Aktivität dahinter nur selten. Vertriebsmitarbeiter sind oft auch vor Ort beim Kunden und praktisch orientiert – ihre Aktivität ist offensichtlich. Konflikte sind vorprogrammiert und teuer, wenn sie nicht geklärt werden. Streitereien ohne Lösung stören den Betriebsfrieden und behindern den Erfolg. Auseinandersetzungen belasten die Mitarbeiter und schränken ihre Leistung ein.
Im Gegenzug entstehen aber auch Möglichkeiten:
– Konflikte bieten Chancen für neue Wege und Lösungen
– Reibung schafft neue kreative Ideen
– Konstruktives Auseinandersetzen schafft mehr Leistung und Zielorientierung
– Das gemeinsame Lernen und Weiterentwickeln macht Spaß und motiviert.
Die Marketing-Automation hingegen verbraucht viel Ressourcen wie zum Beispiel Content Creating und SEO. Die Bedienung erfordert zudem ein hohes Maß an Fachwissen, dass im Marketing oft nicht vorhanden ist. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist deswegen umso wichtiger.
Durch engere Kommunikation mit dem Vertrieb kann besprochen werden, welche Themen als Content produziert werden sollen um Interessenten anzusprechen. Weiter kann dem Vertrieb effizienter signalisiert werden wann ein Lead „sales ready“ ist. Die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb erfolgt ebenfalls so, dass im Zweifel ein fälschlicherweise als „sales ready“ bezeichneter Lead zurück an das Marketing und in die Zyklen der Automation gehen kann. Dies kann mit einer API ebenfalls vollautomatisiert zwischen Vertrieb und Marketing übermittelt werden.
Bei der Sales-Automation mit LeadLab brauchen Sie nur ausreichend Traffic auf der Website, dann werden daraus ganz einfach Vertriebskontakte generiert. Der Vertrieb kann mit diesen Leads sofort zur Tat schreiten und darauf verzichten, dass das Marketing Content produziert.
Wir sehen also, das Marketing-Automation allein den Mittelstand nicht glücklich macht. Es ist wohl eher die Kombination beider Disziplinen. Erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing wird nicht kurzfristig geschaffen, sondern regelmäßig, systematisch und kontinuierlich. Diese Zusammenarbeit muss in fortwährenden kleinen Schritten gestaltet und verbessert werden.
Mit Marketing Automation kann in diesem Zusammenhang der Reifegrad und die Qualität des Leads basierend auf den Interaktionen mit den digitalen Kanälen des Unternehmens (Email Marketing, Website, Social Media) und anderen Quellen (wie CRM, Anfrageformular o.ä.) bewertet werden. Dadurch kann sich das Der Vertrieb auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten zu Kunden werden.